Dan Paștiu și transfomarea DAbo Doner în brand național

Dan Paștiu este cunoscut azi datorită DAbo Doner, una dintre cele mai spectaculoase afaceri autentice românești din ultimii ani. În prezent are 5 milioane de clienți pe an, peste 30 de francize, aproape 60 de locații. Două sunt în Ungaria, una în Londra, și urmează trei în Spania și două în Chișinău, iar planurile de dezvoltare sunt mult mai mari. Dezvăluim în continuare pașii pe care i-a urmat Dan Paștiu pentru a ajunge la o cifră de afaceri de 22 milioane de euro.

Dan Paștiu – spirit antreprenorial cu pasiune pentru HoReCa

S-a născut în Sibiu, iar spiritul antreprenorial l-a descoperit în adolescență, când era elev la Liceul Teoretic “Gheorghe Lazăr”. În clasa a IX-a aducea de la Timișoara ceasuri de 450 lei și le vindea într-o consignație în Sibiu unde a convins-o pe gestionară să-i accepte produsele. Cum tatăl său lucra la CFR, avea gratuitate la călătoriile cu trenul. În weekend-uri le spunea părinților că petrece cu prietenii, în timp ce el făcea drumuri la Timișoara pentru marfă.

A fost olimpic la matematică, dar și foarte pasionat de fotbal. A fost legitimat la un club local în perioada junioratului, dar a fost nevoit să renunțe pentru școală. Cu toate acestea, a jucat fotbal de plăcere de câteva ori pe săptămână până acum 4-5 ani.

Revoluția din 1989 l-a prins pe baricade și doar norocul a făcut să scape cu viață. În ultimul moment s-a decis ca grupul din care făcea parte să își schimbe traseul. Înlocuitorul său a fost împușcat mortal când a mers la Miliție să verifice dacă cei închiși în 21 decembrie 1989 au fost eliberați.

În 1990 a renunțat la facultatea de la Sibiu (TCM – Mașini Unelte) și a mers în Germania pentru a descoperi lumea occidentală și pentru a-și cumpăra o mașină cu 2000 de mărci. A început prin a căra plăci de rigips și, în mai puțin de 9 luni, a ajuns de la un câștig de 60 mărci pe zi la 250 mărci pe zi. După mai puțin de trei ani a renunțat la a face bani în Germania și s-a întors acasă.

Prima sa afacere în România a fost un chioșc pe care îl mai are și azi, fiind administrat de mama sa. Chioșcul i-a asigurat supraviețuirea în primii trei ani dificili de DAbo Doner.

Au urmat numeroase cafenele, restaurante, pizzerii, cluburi pe care le-a dezvoltat în Sibiu. A simțit mereu nevoile clientului. Michelangelo a fost prima pizzerie din Sibiu, devenită un simbol pentru oraș în primii ani de după 1989. Alte afaceri celebre pentru localnici în anii respectivi au fost Naf-Naf, Cotton Club sau Union. Cu toate că a avut multe afaceri pe zona HoReCa, nu s-a îmbogățit din ele. Niciodată nu a avut un scop din a face bani.

De la un doner al unui turc din Germania la o afacere de succes în România

În 2008 avea să fie dus de către un prieten din Nurenberg (Germania) la Atlantik Doner. Afacerea de familie a unui turc a fost trei ani premiată ca având cel mai bun doner din Germania. A legat o prietenie frumoasă cu familia antreprenorului turc, pe care o păstrează și azi, el ajutându-l cu rețeta cu care s-a impus pe piață.

DAbo (primele două litere ale numelor băieților lui, Dan și Bogdan) e prima afacere în care nu s-a asociat cu nimeni. Antreprenorul a înțeles perfect ce se așteaptă să primească un client atunci când merge într-un restaurant.

Omul vine pentru experiență, începând de la curățenie, ordine, imaginea și atitudinea angajaților, pentru rapiditate și amabilitatea cu care este servit, cât și calitatea produsului. La restaurant nu se iese doar pentru a mânca, ci pentru toată experiența care vine la pachet, spune Dan Paștiu.

A identificat cheia succesului ca fiind o combinație între servicii, produs și locație, menționând că dacă una dintre cele trei lipsește, afacerea eșuează. Un antreprenor identifică nevoile pieței/clienților, dar și lucrurile pe care trebuie să le schimbe, pentru a ajunge la succes.

Pe mine m-a ajutat enorm de mult perioada de trei sezoane în care eu am lucrat casier în DAbo la Costinești. Acolo am realizat aproape tot ce are nevoie clientul când vine la DAbo. Fiind interfața cu clientul și nevoile lui.

Atunci când a creat DAbo Doner în 2013, românii nu concepeau un fast-food fără șnițel și cartofi prăjiți, așa că a trebuit să se adapteze și să învețe nevoile clientului. „Nu-ți place doner-ul nostru? Noi îți dăm banii înapoi!”, a fost mesajul lansat atunci când a văzut că aproape nimeni nu vrea să încerce produsul său.

În prezent, DAbo Doner are 60 de oameni doar la birouri și aproape 1000 de angajați în total. În prezent există 3 locații în Spania, intenția fiind ca anul acesta să crească numărul lor în această țară.

Succesul nu a venit ușor și nici peste noapte. A făcut peste 3000 de încercări de produse noi, din care doar foarte puține au intrat în vânzare.

Nu puteam veni în România cu un copy-paste al meniului din Germania. Ei nu aveau cartofi prăiți, nu aveau șnițel. Ceea ce în România de acum 10 ani, dacă încercai să deschizi așa ceva, nu avea nici cea mai mică șansă de supraviețuire.

Încercări au fost atât de multe fiindcă Dan Paștiu provenea din HoReCa, iar preferințele și obiceiurile de consum sunt altele decât într-un restaurant. A înțeles că fiecare țară și chiar regiune are obiceiuri de consum diferite. A făcut atâtea încercări pentru că nu tot ce îi plăcea lui, era și pe gustul clientului. La urma urmei, în DAbo este vorba despre client, nu despre Dan Paștiu.

Rolul educației în dezvoltarea unei afaceri

Angajații DAbo din top management au în fișa postului 15 minute pe zi de citit cărți în timpul orelor plătite de muncă și o ședință de coaching pe lună, cheltuielile fiind suportate de firmă. O carte pe care o recomandă atât angajaților cât și antreprenorilor este „Cuvinte care schimbă minți” de Shelle Rose Charvet.

Mentalitatea angajaților și a antreprenorilor influențează succesul unei afaceri. Frica de a investi în oameni este mare, de teama mișcărilor permanente, de cele mai multe ori către un competitor direct. Dan Paștiu preferă să-i plece un om bun decât să-i rămână unul slab, nepregătit, needucat.

Avem oameni în companie care au crescut enorm, venind de la primul nivel, iar acum sunt oameni de bază în companie tocmai pentru că citesc constant. Le recomandăm cărți pe care trebuie să le citească. Acest proiect de 15 minute de lectură a adus rezultate excepționale, iar oamenii văd lucrul acesta. Eu cred și am dovada supremă a oamenilor care lucrează cu mine. CEO-ul Loredana a plecat de jos, de la făcut chifle, iar acum conduce o companie cu o cifră de afaceri de 22 de milioane de euro pe 2021.

Cum era de așteptat, creșterea accelerată a venit la pachet cu o doză mare de haos. Colaborarea cu Răzvan Căzănescu (TBF) a fost foarte eficientă în automatizare și creșterea serviciilor, într-un moment în care afacerea avea nevoie de cineva care să aducă puțină ordine în organizare.

E evident că lipsa mea de experiență avea nevoie de un suport mai calificat. E nevoie tot timpul de un mentor în progresul antreprenorului. Eu zic că fiecare antreprenor are nevoie de cel puțin un mentor, de cel puțin un coach care să-l supervizeze în tot ceea ce face. Eu văd partea de dezvoltare, am viziune, am clară misiunea, dar am și o doză foarte mare de dezordine și dezorganizare. Văd multe aspecte în care sunt foarte tare implicat emoțional și evident că sunt tentat să iau decizii în direcția asta emotivă, a sufletului, a atașamentului față de afacere. Aici intervine mentorul care ne obligă oarecum să avem disciplina necesară și să ne gestionăm emoțional nevoia deciziilor.

Alegerea mentorilor ține de compatibilitate și de recomandările din partea altora. Nu ai de unde să știi cu cine ai compatibilitate, de aceea trebuie să acorzi oricui o șansă. Dan Paștiu colaborează în acest sens cu Ovidiu Toader, cu Lorand Szasz și cu Răzvan Căzănescu, dar cu fiecare sunt pe energii și domenii diferite.

Minusuri și plusuri în antreprenoriatul românesc

Dan Paștiu subliniază că, în acest context, totul este relativ, în funcție de tipare diferite de personalitate. De exemplu, el face cam 80000 km pe an, doarme mult în hoteluri, se întâlnește zilnic cu oameni noi sau cu persoane pe care le vede rar. Lui îi place asta, dar îl înțelege și pe antreprenorul pentru care familia este pe primul loc, iar toate acestea reprezintă un mare consum de energie.

Pentru proprietarul DAbo, marele minus este incertitudinea din ultimul timp, schimbările de la o zi la alta, uneori chiar de dimineața până seara, cum a fost în pandemie. Impredictibilitatea fiscală și economică, migrația forței de muncă sunt doar câteva exemple.

Legislația de Resurse Umane este de asemenea foarte greoaie pentru antreprenori. Cel puțin 20% dintre cei pe care îi angajezi, până a doua zi nu mai vin la lucru, iar unii angajați nu au nici cea mai mică responsabilitate și nici conștiință de a face lucrurile, spune antreprenorul.

Pe latura pozitivă, Dan Paștiu menționează posibilitatea de creștere personală și de urmărire a misiunii și viziunii fiecăruia, depinzând în mare parte de antreprenor și de focusul său în această direcție.

Franciza DAbo Doner, o rețetă de succes

Cine ia o franciză DAbo Doner, nu primește doar o rețetă sau un logo. Pe lângă un soft creat special pentru DAbo și o firmă de consultanță pentru francizați, primește un concept întreg care-l scutește pe antreprenor de toate încercările pe care Dan Paștiu le-a avut, care au costat bani și timp.

Eu am lucrat trei ani de zile pe pierdere. Majoritatea antreprenorilor, după un an, un an jumătate, ar fi dat bir cu fugiții. Cele 3000 de încercări ale noastre nu au fost doar de meniuri, ci și de proceduri, mod de a vinde, de felul în care poziționăm utilajele într-o locație șamd. Toate aceste încercări, francizatul nu le mai are. Câți antreprenori pot face chestia asta pe care DAbo a făcut-o? Ei primesc experiența mea, a Loredanei și a întregului grup de antreprenori din familia DAbo, care vin cu sprijin și suport pentru cei noi.

Ce pretinde DAbo e ca partenerii să fie conștienți că vin într-o franciză care presupune respectarea regulilor tocmai pentru a ajunge la succes. Echipa DAbo e deschisă la idei noi, le testează și, dacă soluția e bună, o implementează mai departe. Totuși, nu încurajează ca aceste inovații să fie făcute înainte de a fi testate de echipa DAbo și solicită să se lucreze conform procedurilor deja create.

Criteriile de selecție de la început erau mai permisive pentru francizați, iar asta a adus deservicii ca imagine și ca dezvoltare, și încă îi mai costă. De aceea, DAbo a renunțat la francizați care nu respectau regulile, standardele, calitatea produselor. Acum criteriile sunt mult mai riguroase, tocmai pentru ca imaginea brandului să nu mai aibă de suferit.

În primul rând, francizații trebuie să aibă calitate umană, dorința de dezvoltare, să nu aibă impresia că le știu pe toate. Domeniul alimentar este foarte pretențios, iar clientul și sănătatea lui sunt pe primul loc, menționează Dan Paștiu.

Calitate înainte de cantitate

DAbo are propria fabrică de carne și semi-preparate, fără aditivi și fără E-uri, iar o parte din ingrediente le aduce din Germania. A ajuns la această soluție deoarece a avut mari probleme cu ingredientele introduse în țeapa de carne. Mulți producători introduc înlocuitori de carne, tot felul de conservanți, potențiatori de gust și de aspect prin care să-și crească profitabilitatea.

Dacă unui producător îi ceream o ofertă pentru țeapa de carne, în condițiile în care noi consumăm zeci de tone pe săptămână, și îi ceream să facă ceafa doar cu carne și cu condimentul pe care îl dădeam noi, prețul era cu 20-25% mai mare. Asta însemna că ei câștigau cu ingredientele și condimentele lor pe care le introduceau în carne, mai mult decât dacă foloseau ingredientele mele și rețeta mea.

Dan Paștiu ne arată și cum să deosebim un produs premium de unul low-cost. Pentru client, diferențele sunt greu de observat, iar la gust s-ar putea să fie induși în eroare de potențiatori de gust.

Dacă ești atent atunci când se taie carnea de pe țeapă, se poate observa că bucățile de la DAbo nu sunt lipite între ele. Carnea nu se lipește dacă pui bucată peste bucată. Dacă adaugi tot felul de aditivi sau ingrediente, carnea are o formă de pastă, iar bucățile de carne se lipesc între ele. Dacă la o șaormerie vedem carnea ca o foiță fără întrerupere, asemeni restului de la ascuțirea unui creion, e clar că acea carne este îmbunătățiță cu tot felul de ingrediente care nu au legătură cu carnea, având foarte mult adeziv.

DAbo a introdus roboți de tăiat carne și legume pentru creșterea calității produselor oferite și pentru a reduce cât mai mult erorile umane. Pe lângă roboți, se lucrează cu tot felul de automatizări la dozaje, la modelarea ingredientelor. Acesta va fi viitorul și va face diferența între o productivitate bună și una mai puțin eficientă, spune antreprenorul.

DAbo Doner, un brand de țară

Dan Paștiu e în negocieri cu trei fonduri care vor să investească în DAbo Doner. Fondurile vizează 30% din afacere și se așteaptă ca în 3-4 ani să își facă exit-ul triplându-și investiția.

DAbo e interesant pentru investitori pentru că are o cifră de afaceri frumoasă, a rezistat pandemiei și are o portiță de dezvoltare internațională. Acum sunt în faza de audit al afacerii, iar dacă lucrurile merg cum trebuie, în a doua jumătate a anului ar trebui să intre în negocieri serioase cu ei. Au în plan inclusiv listarea pe BVB, dar acesta e un proces de durată pentru care încă nu s-au făcut demersurile necesare, fiind doar un obiectiv de viitor.

Cea mai mare greșeală a antreprenorului a fost să creadă că nimeni nu face ceva în firmă mai bine ca el. Cea mai bună decizie a fost repararea acestei greșeli, angajarea unui manager care să-i pună firma la punct cu o organigramă adaptată nevoilor interne.

A fost greu, a lucrat cu oameni din afara companiei ca să implementeze acest proces. El spune că este extrem de dureros pentru un antreprenor să renunțe la a lua el toate deciziile, la a fi implicat în toate procesele sau în operațional. Acum, se bucură de o echipă excelentă de top-management, care are mână liberă să ia decizii.

Pentru Dan Paștiu, onestitatea, omenia, educația și dezvoltarea personală a oamenilor de lângă el sunt valori importante. Cu toate că adoră să aibă prietenii în preajmă, să stea la un pahar de vin și o muzică bună, foarte rar mai are posibilitatea asta. În prezent, el lucrează intens la obiectivul pe 10 ani, acela ca DAbo Doner să fie numărul 1 în Europa.

Când am început să fac franciza, nimeni nu-mi dădea nicio șansă. Nici măcar apropiații. La fel e și acum când spun că DAbo va avea 1500 locații în Europa fiindcă este un concept onest, care pune clientul pe primul loc, nu profitul și interesul. Noi oferim o mâncare sănătoasă și servicii create după nevoile clienților. Asta nu au cum să nu o simtă clienții. Asta ne ajută la menținerea afacerii și la dezvoltarea sa.

Anul acesta DAbo Doner are ca plan dezvoltarea din Spania și România. Va deschide câteva locații și în Anglia, dar și în Ungaria. Din 2023 DAbo se va extinde în Bulgaria, R. Moldova, Germania, Austria.

Intențiile lui Dan Paștiu sunt clare, ca DAbo să devină un bun național cu care să se mândrească toți românii de pretutindeni. Noi suntem convinși că are toate șansele să reușească!