Andrei Dunuță: „Cel mai greu lucru de antrenat în vânzări și public speaking este mintea umană”

Andrei Dunuță este fondator Speakings, public speaking trainer, TEDx keynote speaker, un lider al vorbitului în public. În prezent este implicat în derularea Primului Campionat național de discursuri online din România, o premieră de acest gen și o performanță tehnică și logistică fără precedent. Andrei este ghidul antreprenorilor și managerilor în conceperea unui discurs memorabil care să dezvăluie sufletul afacerii lor și care să dea o altă perspectivă a ceea ce înseamnă vânzare în business.

De fapt, Andrei Dunuță te învață arta de a nu vinde. Mulți dintre noi am învățat vânzări, ca și mine de altfel, intrinsec, learning by doing. Fiecare proces de vânzare era unul de trial and error. Iar în timp, cel mai greu a fost să ne dezvățăm ca să învățăm.

De aici și importanța începutului. E nevoie ca de la început să înveți cele mai bune practici și obiceiuri, să te antrenezi constant pentru a face rapid performanță. Abia atunci, când știi care sunt regulile jocului, înțelegi că, de fapt, Perfect Practice makes Perfect, explică Andrei, pasionat jucător de șah, de la ale cărui reguli a dezvoltat webinarul „De la pion la campion”.

Revenind la public speaking, pot să vă spun că și eu m-am antrenat la un astfel de campionat de public speaking pentru antreprenorii din BNI Romania, parte a unei rețele internaționale de business networking din care amândoi facem parte. Andrei ne-a antrenat să ne prezintăm afacerea printr-un discurs public de un minut (acel „elevator pitch”) – o experiență care te transformă personal și profesional și pe care o recomand oricui, indiferent de statutul profesional. De ce? Fiindcă, așa cum spune Andrei, „mai mereu vorbim în public, nu doar în context oficial”.

Noi pornim de la premiza că „everyday you are a public speaker”. Suntem speakeri acasă, când vorbim cu copiii, mai ales în perioada pandemiei, cât am petrecut mult timp în familie, suntem speakeri când ne întâlnim cu prietenii, când vrei să îți convingi prietenii să urmărească un nou serial pe Netflix sau să meargă într-un loc pe care îl recomanzi. Suntem speakeri la birou, când vorbim într-o ședință sau într-un call și căutăm cele mai bune argumente ca să ne convingem echipa sau șeful. Din păcate, mulți oameni asociază vorbitul în public cu cea mai recentă ieșire oficială sau când au de susținut un discurs în fața unei audiențe numeroase. De aici și multele temeri legate de această experiență. Dar dacă e să ne raportăm strict la ce spune manualul, vorbitul în public presupune să fii tu cu încă două persoane, un speaker și încă doi interlocutori. Așadar, mai mereu vorbim în public.

Andrei Dunuță – vocea României în materie de discurs profesionist

Andrei Dunuță a pornit de la ideea de a antrena profesioniștii din corporații și antreprenori să își vândă mai bine ideile, să facă față contextelor de digitalizare, de automatizare și să poată susțină discursuri care să trezească emoție.

Ulterior, misiunea Speakings a mai adăugat o componentă – cea de a ajuta România să descopere noi lideri, noi talente. De aceea, au creat un parteneriat cu Ministerul Educației Naționale, în care se implică în comunitățile de studenți, de elevi, pentru a-i iniția și antrena în public speaking.

Andrei a pornit în acest demers educațional conștient fiind de necesitatea de a descoperi noi lideri încă din școală, din liceu, din timpul facultății, tocmai pentru că programa școlară este deficitară în ceea ce privește cultivarea acelor soft skills care să îi ajute pe tineri să se afirme, indiferent ce profesie și-ar alege.

Nici învățarea tradiționalistă, bazată pe memorare și reproducerea informației nu încurajează vorbitul în public, dovadă mulți reprezentanți ai autorităților și instituțiilor publice care încă mai citesc de pe foaie discursuri seci, impersonale, lipsite de emoție, de angajare autentică.

Tocmai de aceea, echipa lui Andrei vrea să suplinească această nevoie a elevilor de a se antrena în public speaking, pentru a-i ajuta să se prezinte (la un interviu de angajare, la un examen oral, la o dizertație, la o întâlnire), să își susțină pertinent afirmațiile, să fie aseritivi și convingători.

Vorbitul în public nu este un pașaport către succes, nu e o calitate înnăscută, ci se cultivă, se antrenează, se practică la fel ca un sport. Uitându-mă la ce se întâmplă în Vest, în școlile moderne, unde există ore de dezbateri, de oratorie, zic că suntem încă departe, dar trebuie să pornim de undeva. Încep să remarc și la noi profesori interesați de aceste abilități, mă bucur că Școala Altfel începe să includă și elemente de personal branding, educație financiară și antreprenorială, public speaking, teatru. Și copiii noștri ar trebui să ajungă să spună „cel mai tare discurs al meu a fost prin clasa a patra”, nu să ajungă la 30 de ani să paralizeze de emoție la o primă ieșire într-un discurs public.

Pentru a dezvolta vorbitul în public în România, echipa Speakings a organizat primul campionat online de public speaking, un fel de „Vocea României” cu discursuri în public, aflat în plină desfășurare. Competiția e un adevărat fenomen – 144 de speakeri români din țară și din diaspora, dar și internaționali, antrenați de 12 specialiști formați de-a lungul timpului de Andrei, se întrec în cele mai emoționante discursuri, într-un sistem eliminatoriu, ca la campionatele de fotbal – șaisprezecimi, optimi, semifinale, finală.

De la manageri de companii de top, la manageri de HR sau antreprenori cu experiență, la studenți și elevi, granițele de vârstă și de statut profesional se șterg complet când vine vorba să îți învingi temerile legate de vorbitul în public.

Și pentru că Andrei susține că „vorbitul în public este un exercițiu de contribuție, un act de contribuție, un dar oferit celor care te ascultă”, Primul Campionat Național de Discursuri Online are și un scop umanitar: 15% din costul total al înscrierilor vor merge către Asociația Autism Voice, pentru a sprijini terapiile necesare copiilor diagnosticați cu autism din România.

„Tu câte mingi ascunzi sub apă?”

De altfel, teama de a vorbi în public e uriașă, cu toate că nu e înnăscută, ci dobândită, după cea de moarte și incertitudine. Manualul de psihologie ne spune că ne naștem cu doar două frici: frica de a cădea în gol (asociată fricii de înălțimi mari) și frica de zgomote înalte. Frica de vorbit în public nu se regăsește printre ele, ea se dobândește social în urma a ceea ce vezi, auzi sau experimentezi.

De fapt, frica de a vorbi în public este asociată cu frica de eșec sau de a ne face de râs. Și toate se raportează la EGO, la modul în care acesta te domină și îți comandă reacțiile.

Andrei Dunuță le vorbește „discipolilor” săi despre toate aceste resorturi emoționale ale vorbirii în public și demontează pas cu pas acele „mingi pe care le ascundem sub apă” încă din copilărie: teama de a fi judecat, criticat, de a nu-i face de râs pe părinți, de a nu râde colegii/prietenii/partenerii de tine și câte și mai câte. Toate ies brusc la iveală în momentul în care ești nevoit să vorbești în public.

Andrei cunoaște foarte bine aceste temeri și îi ghidează pe cei cu care lucrează să își conștientizeze aceste blocaje, să le înțeleagă și să le depășească.

Discursul trebuie memorat sau trăit?

Unul dintre cele mai eficiente exerciții este „internalizarea discursului”. Ce înseamnă? În primul rând, ceea ce spui să vină din tine, cu trăire și simțire, nu un text memorat și reprodus pe de rost, fără rost, ca la școală. Asta te scutește de teama de „a uita textul” pentru că mesajul e în sufletul tău, apoi în mintea ta.

Când spui ce simți nu ai cum să dai greș fiindcă ești autentic. Internalizarea discursului presupune ca acesta să aibă o motivație clară și o argumentație pe măsură, care să o susțină. Totul la dimensiunea ideală, care, în viziunea lui Andrei Dunuță, trebuie să fie precum fusta unei doamne – „suficient de scurtă cât să fie atrăgătoare și să nu plictisească,  dar suficient de lungă cât să acopere esențialul”.

Odată ce ai fixat începutul, ai găsit motivația – DE CE? – ai construit argumentația – PENTRU CĂ – și ai încheiat fulminant, se cheamă că ai un discurs solid. Urmează să îl susții cu aplomb, lucru care cere iarăși exercițiu. Intens. Cu stăpânirea perfectă a limbajului corpului care poate spune infinit mai mult decât cuvintele tale.

Așa cum faci orice, așa faci totul! Cum se aplică acest lucru în public speaking?

Fie că este vorba de viața personală sau cea profesională, un vorbitor antrenat poate educa, poate inspira, poate conecta oamenii și poate fi catalizatorul schimbării. Cum îți poate schimba viața un antrenament de public speaking? Cum te poți antrena să fii o portavoce pentru comunitatea căreria îi aparții și pe care vrei să o reprezinți? La toate aceste întrebări, poți descoperi răspunsuri „la cald” urmărindu-i pe concurenți pe pagina de Facebook Speakings.

Cel mai greu lucru de antrenat în vânzări și public speaking este mintea umană, nu altceva. Tehnicile le înveți în cinci minute. Marii speakeri rezistă în timp nu datorită talentului și carismei, ci datorită mindsetului de campion, care vrea să se pună în slujba celorlalți. Asta te face cel mai bun, nu tehnica. Tehnica e doar o consecință.